Vous êtes en train d’attendre le train, il y a plein de monde sur le quai. Et par manque de chance, on vient d’annoncer un retard de 30 minutes. Vous sortez votre iPhone, vous vous connectez à Facebook et soudain, la personne à votre droite s’approche. En quelques secondes, il y a une multitude de réactions qui se passent dans votre cerveau : Que vais-je lui dire ? Va-t-il m’agresser ? Que veut-il me vendre ? Vous décidez de changer de place, vous n’avez pas envie d’être encore une fois dérangé.

Mais que s’est-il passé ? Pourquoi avez-vous eu une telle réaction ? Une partie de votre cerveau amorce des réactions de survie, pour vous protéger d’une potentielle attaque. C’est une partie inconsciente qui a créé cette réponse de peur, vous ne pouvez pas la contrôler.

Pour comprendre ce qui s’est passé, il convient d’utiliser la Théorie du cerveau triunique. En 1969, McLean propose une approche darwiniste [2] qu’il applique au cerveau, en le séparant en 3 parties distinctes ayant vu le jour au cours de l’évolution de l’être humain.

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En paraphrasant Wikipedia [1], les 3 types de cerveaux sont :

  1. le « vieux » cerveau reptilien. Le cerveau primitif que l’on retrouve par exemple chez les serpents. Il s’occupe des réflexes, des actions primaires comme la respiration, le rythme cardiaque, etc. Il serait apparu dans l’évolution il y a 500 millions d’années.
  2. le cerveau limbique, responsable des émotions, mais aussi des liens de parenté. Il se serait développé il y a 200 millions d’années.
  3. le Neo-cortex, le cerveau de la raison, celui qui analyse tout, qui réfléchit, celui qui vous permet de parler. Vieux de 200’000 ans seulement. Il est votre « petite voix », qui vous dit ce qu’il faut faire ou ne pas faire, que vous êtes nuls ou que vous allez louper votre prochain examen. C’est aussi cette partie du cerveau qui vous empêche de passer à l’acte, il met des filtres sur nos pensées, comme les filtres sociaux par exemple. Mais c’est aussi l’esprit critique, l’esprit d’analyse.

Quand on parle à quelqu’un dans la rue de manière impromptue, l’amygdale amorce une alerte : « Oh, cet inconnu veut certainement m’agresser, je dois me préparer à fuir » [5]. Tout l’art de la communication – à mon sens – est de désactiver cette réponse de menace. Et quand on voit la maladresse de certains Messieurs envers la gente féminine, on se dit qu’il y a une bonne marge d’amélioration possible !

Lors d’influence, on évite d’activer le Neo-cortex du sujet : imaginez que vous êtes un vendeur, si votre client se met à trop analyser ce que vous dites, la vente est perdue.

Comment peut-on éviter d’activer le Neo-cortex et uniquement parler à la partie reptilienne/limbique de son interlocuteur ? Une des stratégies les plus répandues – nous y reviendrons – est d’induire un stress à sa cible. Un état de peur va activer un mécanisme de survie : il faut vite fuir, il n’y a pas de temps laissé à l’interprétation des signaux, le Neo-cortex est court-circuité. L’exemple de Yann Moix est flagrant, c’est exactement la réaction qu’il recherche chez ses invités.

Il y a quelques propriétés intéressantes à activer la partie primitive de son auditeur. Tout d’abord, elle permet de le réveiller. Lors d’une présentation, si vous remarquez que votre public s’endort, donnez-lui des émotions très fortes. à travers une histoire personnelle que vous relierez à votre discours [4] :

« […] J’ai d’ailleurs envie de vous raconter l’anecdote suivante : la dernière fois que j’étais dans la Savane, nous étions mon équipe et moi dans une Jeep. Nous avions fait 3 heures de route pour atteindre cet endroit éloigné de toute civilisation. Je me rappelle que le soleil tapait très fort ce jour-là, nous étions assommés par la chaleur. Nous avions aperçu un troupeau d’éléphants à une cinquantaine de mètres de nous, si bien que nous nous étions arrêtés pour prendre quelques photos. Mais soudainement, en une fraction de seconde, une éléphante se met à courir dans notre direction. Plus le temps de prendre des photos et dans la panique, nous avons jeté notre matériel, pour rejoindre la Jeep en courant à toute vitesse. L’éléphante avait décidé de nous charger, notre vie était maintenant entre les mains du conducteur de la Jeep… Bref, je m’éloigne du sujet. Tout ça pour dire que l’exploitation de l’ivoire dans les pays émergents blablablabla la suite ».

Si le petit passage ci-dessus vous a réveillé et à induit en vous une frustration, parce que vous ne connaissez par la fin, alors le pari est gagné !

Quand vous activez cette partie primitive du cerveau, vous ouvrez une brèche où l’auditeur est extrêmement réceptif à ce qui va suivre… c’est donc le moment dans lequel il va falloir passer son message, sa stratégie. Mais zut, les 3 minutes sont écoulées…

A tantôt !

PS : … ce n’était pas la première fois que le conducteur du 4×4 affrontait ce genre de situation. Habitué, il a très vite adopté une stratégie de conduite qui a découragé l’animal. Ouf, nous étions finalement sains et saufs.

PS2 : Il semble y avoir une certaine confusion entre partie reptilienne et limbique, la délimitation n’étant pas toujours claire. Si Wikipedia décide de placer l’amygdale dans la partie limbique, J. Ledoux le place dans la partie reptilienne [6].

[1] https://en.wikipedia.org/wiki/Triune_brain
[2] http://mybrainnotes.com/evolution-brain-maclean.html
[3] Exploiting Your Reptilian Brain for Profit: https://www.youtube.com/watch?v=2oQ0lf3tGF4
[4] Richard Bandler & John Lavalle – Persuasion engineering seminar
[5] 
Tame the Primitive Brain: 28 Ways in 28 Days to Manage the Most Impulsive Behaviors at Work
[6] 
Is There a Buy Button Inside the Brain: Patrick Renvoise at TEDxBend: https://youtu.be/_rKceOe-Jr0?t=5m7s