Il y a des fois où la science ne fait que confirmer un sentiment que l’on a. D’autres fois, elle nous apporte des découvertes fracassantes. Concernant ce « truc », c’est un peu des deux pour ma part.

Dans les années 80, des chercheurs italiens de Parme étudiaient le cerveau de macaque. À chaque fois que l’animal prenait de la nourriture, ils enregistraient la réaction neuronale qui s’ensuivait (cortex prémoteur). Un jour, quand l’un des chercheurs prit une pause pour revenir avec une glace, ils remarquèrent que les régions cérébrales du cerveau du singe s’activaient au simple regard du gelato, comme s’il en avait consommé. On leur donna le nom de neurones miroirs.

En répliquant ce que l’on voit, ils rendent l’apprentissage par imitation possible, mais aussi l’empathie. Si bien que l’illustre professeur Ramachandran les a nommés les « neurones de Gandhi »: dans une de ses expériences, il prit deux témoins humains, A et B. Il anesthésia le bras du témoin A et demanda à B de toucher son propre bras; étonnement A pouvait ressentir le toucher de B [1], simplement en le regardant.

Non seulement ces « Wifi neuronaux » permettent de ressentir à distance, ils permettent aussi de s’imprégner d’une humeur. On comprend pourquoi les personnes anxieuses ont tendance à rendre leur entourage dans le même état que le leur. Plus les personnes sont influentes au sein d’un groupe, plus la capacité de déteindre sera importante: imaginez un chef d’entreprise arrivant déprimé à sa présentation annuelle, il va cafarder toute son équipe.

Comprendre que l’on peut influencer son auditoire (ou son interlocuteur) par son état émotionnel, c’est comprendre que l’on peut emmener son public où on le désire, lui faire vivre des émotions intenses.

Richard Bandler (le co-développeur de la programmation neuro-linguistique, la PNL) se met lui-même en transe hypnotique afin de l’induire chez ses sujets [2]. Cette contagion émotionnelle est à mon sens, à la base de toute communication interpersonnelle. « Les émotions prédominent sur l’intelligence » remarquait déjà Dabrowski [3], si bien qu’un communicant cherchera à activer une réponse émotionnelle chez son interlocuteur; car une interaction sociale, c’est un peu comme Alzheimer: la mémoire s’en va, mais les émotions restent.

Cependant, pour induire un état émotionnel, il faut soi-même se mettre en condition. Vous ne pourrez pas induire un état joyeux, si vous n’êtes pas vous-même heureux. Parler devant 500 personnes ne sera pas la même chose que de discuter avec votre voisin. Dans le premier cas, on attendra de vous que vous soyez confiant. Dans le second, on voudra plutôt de l’empathie/humour/etc. Il faut donc constamment adapter son état d’esprit en fonction de son public.

Il existe une pléthore de techniques pour se « mettre en condition », allant des solutions les plus occultes, aux solutions les plus scientifiques, en voici une simple:

Amy Coddy présenta en 2012, les résultats fascinants de son étude à TED [4]. Jusqu’alors, on connaissait bien l’effet du mental sur le physique. L’état émotionnel d’une personne se reflète à travers son corps: une personne joyeuse sera vive, souriante et marchera d’une manière légère, tandis qu’une personne triste sera nonchalante, lymphatique et déconnectée. Ce qu’Amy dévoila est la relation inverse: le fait de forcer physiquement une position, influence son état d’esprit. Aussi, pendant sa présentation, elle propose de prendre pendant deux minutes une position de confiance.

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Les résultats sont étonnants: une augmentation de la testostérone et une diminution du cortisol [5]. L’adage « fake it until you make it » (fais comme si, jusqu’à ce que tu y arrives) prend tout son sens. De là, toute une ramification de techniques se sont développées: mettre un stylo dans la bouche pour se forcer à sourire, sourire devant son miroir, etc. L’idée est de forcer son corps pour induire son état d’esprit.

Je ne vais pas finir cet article en disant « la prochaine fois que vous vous sentez déprimé, prenez une position de confiance », car quand on est déprimé, on a justement envie de ne rien faire. Par contre, vous aurez peut-être envie de travailler sur vos émotions, apprécier la manière dont une autre personne peut altérer votre humeur, mais aussi la manière dont vous pouvez déteindre sur autrui. Et ça, c’est vraiment de l’influence !

[1] Vilayanur Ramachandran: The neurons that shaped civilization
[2] RICHARD BANDLER & JOHN LAVALLE – PERSUASION ENGINEERING SEMINAR
[3] Dabrowski ‘s Theory of Positive Disintegration
[4] Amy Cuddy: Your body language shapes who you are
[5] http://jamesclear.com/body-language-how-to-be-confident